Scrum aplicado en ventas es posible. Llevar este marco a áreas de ventas para trabajar con los equipos comerciales es algo que se está llevando con mayor frecuencia en las empresas.
Y es que las técnicas de venta están cambiando. Antes, era el vendedor quien hablaba mientras el comprador tenía que escuchar atentamente. Ahora el agente de ventas debe escuchar atentamente al cliente y adaptar sus productos o servicios para satisfacer las necesidades de sus clientes.
En las ventas tradicionales cada agente ve y trabaja por sí mismo. Mientras que, al utilizar la agilidad, con el marco de Scrum en ventas, formas un equipo auto-organizado que se dedica a la mejora continua y funciona como un organismo único.
En las ventas ágiles, el objetivo principal del equipo es crear valor para los clientes, cumpliendo sus necesidades y haciéndolo rápidamente.
A continuación, puedes ver las diferencias entre ventas tradicionales y ventas agiles:
Ventas Tradicionales.
- Planes de ventas, objetivos y KPIs individuales.
- El objetivo principal es vender y ejecutar el plan de ventas.
- El departamento de ventas es considerado como la división más importante de la empresa ya que los agentes de ventas traen dinero, así que otros departamentos deberían estar a su disposición.
- Ventas y marketing son divisiones paralelas que a menudo chocan entre sí.
- Se hacen controles de la gestión ejecutiva, el proceso de ventas asignando, planes de ventas a los empleados y se supervisa el número de reuniones, llamadas, etc.
Ventas Ágiles
- Un equipo auto-organizado caracterizado por una mejora estructurada de sí mismo y un objetivo en común.
- El objetivo principal es entender las necesidades del cliente y organizar un proceso continuo para recibir información del cliente.
- La compañía es un equipo unido cuyo objetivo es crear el máximo valor para el cliente en el menor tiempo posible.
- La interacción efectiva entre ventas y marketing se da en un entorno libre de conflictos, en el cual cooperan para un propósito en común.
- El líder establece los objetivos y los equipos comerciales ágiles deciden cómo alcanzarlos. Los asociados tienen la libertad de distribuir las tareas dentro del equipo para tomar decisiones independientes.
“La metodología Sales Scrum ha permitido a nuestros clientes incrementar en un 40% el cumplimiento de la cuota de ventas tras un periodo de 30 días”
Lluis Font, agilesales.pro
Scrum simplificado
El marco Scrum se compone de 3 roles: El Product Owner (Dueño del Producto), el Scrum Master (Dueño del proceso) y el Team (Miembros del Equipo de Desarrollo)
Los roles Scrum definen al equipo, el cual debe permanecer estructurado, auto eficiente y multidisciplinario. Los equipos deben ser capaces de cumplir con los objetivos de un Sprint.
El product owner es el responsable de definir “qué” se hace en el producto. Puede participar en el cumplimento de las tareas, que hacen posible alcanzar los requerimientos planteados para un proyecto.
Scrum tiene 5 eventos principales: Sprint Planning, Daily Scrum, Sprint Review, Sprint Retrospective y Sprint Grooming o Refinement.
Los eventos están predefinidos, con el fin de promover la colaboración y mejorar los conocimientos.
Los Sprint son periodos de tiempo de menos de 4 semanas donde todo el equipo debe realizar las tareas programadas. Es necesario realizar reuniones para planificar los Sprint.
Scrum tiene tres principales artefactos o herramientas que son: el Product Backlog, Sprint Backlog y el Incremento.
Los artefactos de Scrum son los que proporcionan la información clave mientras el producto se desarrolla. Básicamente es donde se ve la transparencia en la gestión de las actividades.
Al utilizar un sistema de ventas con Scrum generas un trabajo ágil de tipo iterativo (se repite varias veces). Con este sistema se evidencian las fallas y se gestionan los embudos que se producen en el proceso de marketing y ventas. Además, permite detectar con mayor facilidad las oportunidades de ventas.
Scrum aplicado en ventas
El marco de Scrum aplicado en ventas se puede implementar de la siguiente manera:
Organización del trabajo en ciclos de 4 semanas: los sprints duran menos de 4 semanas y el siguiente sprint empieza justo al acabar el anterior, por lo que el trabajo del equipo comercial se debe organizar de 4 en 4 semanas.
Fijación de objetivos y prioridades claras: es impórtate fijar muy bien los objetivos y la definición del objetivo alcanzado. Ya sea monetario, de clientes nuevos o del número de ventas.
Reuniones diarias: El daily scrum es muy importante, un consejo que te damos para hacerlo con tu equipo de ventas es llevarlo vía telefónica o videoconferencia, ya que no es fácil que los integrantes de los equipos comerciales estén físicamente cerca, eso sí, la hora hay que respetarla diariamente.
Planificación, seguimiento y control de los objetivos: Los objetivos han de ser alcanzables dentro del periodo del sprint, así que es importante trazar objetivos que claramente sean alcanzables. También se deben hacer ajustes semanales del embudo de ventas para seguir avanzando.
Utilizar un tablero: hay diversas maneras de enfocar las actividades comerciales, lo puedes hacer, mediante un tablero en el que todos los leads/oportunidades estén situados; ejemplo del acomodo, puede ser, “Primer contacto”, “Registro de datos personales”, “Envío de oferta comercial”, “Primera reunión”, “Negociación”, “Cierre”, “Venta” y “Seguimiento pos-venta”. Recuerda igual acomodar todas las actividades y avances que se tengan.
Conoce sobre BBVA y Scrum: un caso de éxito
Antes de comenzar a utilizar el marco Scrum aplicado en ventas, te recomendamos que implementes una Gestión de Proyectos en tu empresa. Para planificar eficientemente cada fase del proyecto.
El tener transparencia, llevar una buena gestión, crear una estrategia comercial, trabajar con marketing, así como otras áreas involucradas y contar con un buen equipo Scrum, hará que tu equipo comercial acelere todas esas oportunidades para realizar cierres de ventas y lograr aumentar los ingresos de la empresa.
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